今年以來的中美貿易摩擦，給我國外貿企業帶來了巨大挑戰。面對復雜多變的形勢，外貿企業如何調整生產節奏、應對訂單變化？如何積極拓展新市場、提升產品附加值？經濟日報記者奔赴浙江等外貿大省，實地采訪調研，觀察我國外貿企業在風浪中堅守，憑借實力向上生長、向新而生的韌性與智慧。

        5月12日發布的《中美日內瓦經貿會談聯合聲明》成為二季度浙江外貿企業對美業務的分水嶺。

       之前一個多月的停頓、觀望和小批量生產，立刻被全力恢復生產、物流飛速運轉、洽談新單取代。記者在采訪中看到，面對從暫停鍵到快進鍵的戲劇性變化，浙江外貿企業一邊根據訂單變化調整生產節奏，一邊拓展新市場、提升附加值，普遍表現出任憑風吹浪打、我自巋然不動的沉著與有序。

       見慣風雨 沉著堅守

       5月16日8時30分，距離義烏國際商貿城二區開門營業還有一個小時。一堂特殊的西班牙語培訓課在商貿城一樓的“外語晨練基地”準時開始。

       “你要訂購多少個？”“有最少起訂量嗎？”“數量越多，價格越低……”老練的義烏商戶變身專注的學生，站在這個沒有課桌椅的免費課堂里跟著老師大聲朗讀。培訓內容來自做生意的高頻使用場景，很接地氣，受到商戶一致歡迎。

       當天是西班牙語老師羅麗的教學首秀。羅麗也是這里的商戶，長期做西班牙市場生意，因為語言優勢被聘為義烏中國小商品城商學院的公益講師。為商戶提供外語培訓，是義烏小商品城的常規做法，此前的英語和阿拉伯語培訓已經讓不少商戶受益。針對復雜多變的外貿形勢，今年5月12日起義烏小商品城增加了西班牙語培訓，為商戶打開拉美等更多國際市場提供幫助。“這兩年義烏說西班牙語、阿拉伯語、俄語的客商明顯多了，我們要緊跟國際形勢變化，學習新語種、開發新市場，應對對美貿易的不確定性。”羅麗說。

       見過義烏商戶學西班牙語的認真勁兒，你就會明白，這是一群求生欲極強的行動派和實干家。“我們做生意，面對的是全球客戶，不只是美國一個國家。美國市場不好做，我們可以開拓其他市場，比如拉美、俄羅斯。我們中國人的韌性是很強的，會用自己的力量戰勝困難，一切都會慢慢好起來。”義烏華記廚具公司負責人金劍斌慢條斯理地說。

       浙江外貿的整體表現印證了這位企業負責人的淡定。

       作為全球最大的小商品集散中心，義烏重點出口共建“一帶一路”國家，去年合計進出口4133.40億元，占同期義烏市進出口總值的61.8%，成為拉動外貿增長的核心動力。美國市場也占有一定份額，約3000家商戶參與對美貿易，主要涉及圣誕飾品、玩具等小商品領域。

       “4月份美國加征關稅后，不少對美訂單停止生產發貨，這讓我們過于緊張的生產線得到喘息。”今奇科技商戶呂旭連在義烏國際商貿城一區經營3D打印玩具，美國是其主要出口市場。此前該店的龍蛋、解壓玩具等在美銷售火爆，企業需要加班加點趕訂單。訂單暫停一段時間，緩解了生產壓力，也給新建產能爭取了時間。

        “5月12日關稅調降后，3天內就有7個客戶重新下單并要求盡快發貨。”呂旭連告訴記者。與國際同行相比，今奇科技的3D打印玩具以一體成形鉸鏈結構、豐富逼真的色彩、絲綢質感材料重塑了全球3D打印玩具新格局。今奇科技創造了48小時內完成從設計到出貨的“中國速度”，實現“材料—打印—包裝”全流程國產化，僅用兩年時間就發展成為全球規模領先的“打印農場”。

       同樣馬不停蹄趕訂單的，還有位于溫州市鹿城區的瑞星鞋業，這是美國斯凱奇品牌的全球第三大代工廠。“美國關稅加到離譜的程度，客戶中途提出壓價，我堅決不同意。我們的利潤是很透明的，一旦讓步后面就沒法談了。”瑞星鞋業有限公司創始人潘文亨在鞋業摸爬滾打30余年，對做生意有自己的堅持，那就是堅決不做賠本買賣。

        不降價，意味著要承擔損失。4月份瑞星鞋業的生產節奏明顯慢下來，暫停了4條對美業務生產線，周末雖無需加班，但員工隊伍保持穩定。“美國客戶短時間內很難找到比中國工廠更優質、更具性價比的平替。等他們超市貨架空了，看誰更著急。”老潘微微一笑。中美聯合聲明發布的第二天，公司有關負責人便組團飛往美國洛杉磯與客戶談判，工廠專供美國市場的生產線也恢復了生產。

       “我們生產的輪轂是整車配件，一旦生產停下來，主機廠損失比我們更大。”在民營經濟重鎮臺州溫嶺市，浙江風馳機械有限公司副總經理呂永剛這樣分析道。風馳機械專注于非道路用車輪轂市場，2024年對美出口額1.59億元，占總出口額的80%以上。4月份關稅最高時，該公司出口美國的舊訂單還在正常生產，高出的成本由客戶承擔。第二季度是輪轂生產淡季，公司有項制度安排，工人每多學習一項技能，就可以增加200元收入。5年前公司定下這項制度，是為了調節淡旺季之間的員工崗位，培養一專多能的精干員工隊伍，在今年也起到了穩定人心的作用。

       浙江外貿企業的4月，在平穩沉著中度過。面對對美訂單減少、產量降低的壓力，企業不約而同地選擇了堅持。一些頭部企業有多年積累，有自己的廠房設備和成熟的技術工人隊伍，表現出更強的抗風險能力。浙商向來低調，普遍反映是“還可以，能堅持，無非少賺一點”。

       向上生長 向新而生

       沉著來自中國制造的不可替代。

       浙江中立集團位于有“中國鎖都”之稱的溫州市甌海區。“全世界任何國家只要有自行車，就有我們的鎖。”中立集團董事長詹顯光說。作為國內鎖具行業龍頭企業，中立集團是國家高新技術企業，產品80%以上出口。在今年廣交會期間，詹顯光召集幾家頭部鎖具企業商量：“除了我們，沒有其他國家能做出同樣的產品。客戶遲早需要我們的產品，我們要把自己的產品做好，放在倉庫里等。”共同的認知和判斷，讓鎖具企業很快達成了一致。

       位于義烏國際商貿城一區的瑞麗首飾，50%的產品出口美國、墨西哥。“極致性價比是客戶選擇我們的理由。”瑞麗首飾的飾品每件批發價不到1元，對老客戶不收訂金，生意一直比較穩定。“平價飾品更換頻次很高，美國對這類商品的需求很大，即使關稅上漲，美國客戶依然有得賺。”瑞麗首飾負責人王瑞說。

       沉著來自中國制造的向上生長。

       在義烏國際商貿城二區的柯南五金工具商行里，上千種手動工具和電動工具整整齊齊地陳列在貨架上，橘紅色的品牌色調格外搶眼。一名外商拿起一個扳手，通過翻譯問總經理汪楠：“這個有沒有中低端質量價格便宜一點的？貼我們的品牌。”“沒有，我們是自己的品牌，只做高端。”汪楠很干脆地回復。

       這曾經是一家只為海外客戶貼牌生產的企業，產品多為中低端，利潤低，缺乏議價能力。4年前，汪楠決定打造自有品牌，靠優質產品提升競爭力。“只做代工很容易被替代，創自己的品牌才更有底氣。”“創二代”汪小楠表示。企業從重新選擇合作工廠開始，提升產品檔次，參加國際展會，在各國注冊商標，甄選代理商，產品遠銷100多個國家和地區。做品牌的努力得到了回報，今年以來，公司銷售額增長了約20%，還提高了穩定的抗風險能力。美國代理商看好該品牌，提議在紐約開設一家品牌形象店。“形象店計劃今年7月開業，我們正在抓緊備貨發貨。”汪小楠說。

       在位于寧波余姚市泗門鎮的寧波航豐電器公司，一批空氣炸鍋成品正在接受第三方質檢，準備發往拉美市場。這家公司靠為美國市場生產汽車充氣泵和車載吸塵器起家，4年前對美出口占比超過80%。上一輪美國加征關稅，讓企業真切體驗到單一市場和單一產品帶來的風險。董事長董澤平不甘忍受關稅之苦，決定將產品和市場一起轉型。通過調研，董澤平瞄準了廚房電器，第一個產品是空氣炸鍋。小家電產品可以通過技術迭代、產品差異化提升附加值，收益不可同日而語。“做充氣泵20多年，還不如做空氣炸鍋3年。”董澤平說。今年空氣炸鍋銷售額有望達到1.2億元，幾乎是充氣泵和吸塵器業務的2倍。當前，公司又看中了制冰機，4月份試制了兩款產品帶到廣交會與客戶洽談。至于經營多年的美國充氣泵市場，也沒有完全放棄。“這不，又來了3萬臺充氣泵的美國訂單。”

       底氣來自中國制造的向新而生。

       位于義烏廿三里街道的蒂彩工藝品公司，是世界手工制作鉆石畫的頭部制造商。在蒂彩2億元的年營業額中，外貿出口占70%，其中對美出口又占七成。關稅調降后第一周，公司就向美國客戶發出7個貨柜的鉆石畫。董事長鐘玉龍一邊忙著安排趕貨，一邊與客戶溝通圣誕季的產品計劃。鉆石畫這個賽道，主打是手作的情緒價值。在保證工藝環節領先之外，蒂彩的設計團隊深耕文化創新，貼近全球不同文化傳統和審美習慣用戶的不同需求，更從中華優秀傳統文化中獲得源源不斷的靈感。公司展廳里有一幅酷似京劇旦角造型的鉆石畫，人物妝造華麗、顧盼生姿。鐘玉龍介紹，這幅充滿國風國韻的畫作，以獨特東方美感打動了美國消費者，成為爆款。面對美國市場變化，公司一方面向內挖掘潛力，以產品創新和工藝水平夯實企業競爭力；另一方面放眼國際市場，收購美國和塞浦路斯企業，籌劃在東南亞的生產，這樣的雙管齊下讓蒂彩面對國際市場波動時主動權明顯增加。

       位于余姚泗門鎮的寧波利特舜電氣有限公司，年產插座超過4000萬個，生產的美式排插在美國市場占有率超過30%，排名第一位。總經理陶佳煥介紹，7年前公司超過85%的產品出口美國市場。2018年美國加征關稅，公司開始減少對美國市場的依賴，增加歐洲線業務，并向產業鏈上游延伸。今年4月份美加征高關稅后，80%的美國業務暫停，工廠以每周6天、每天8小時的生產狀態，平穩度過了特殊時期。對于企業未來的發展，陶佳煥有清晰的全球布局：繼續做北美代工，與美國客戶深度綁定，并通過在美國的辦事處和海外倉規避風險；重心是回歸更有潛力的國內市場。公司剛剛研發推出一款電競排插，外觀酷炫、功能齊全，經過國內社交媒體的推廣，在電競愛好者中成為熱銷款。“國內市場對新產品的接受程度比歐美高。這款產品的設計和包裝優先考慮國內市場，然后再推向美國市場。”陶佳煥說，今年的銷售目標是6.5億元，雖然比年初略有調低，但依然能保證10%的增長。

       穩拓調優 合力闖關

       企業的沉著離不開政府的助力。政策協同與市場活力形成的組合拳，幫助企業在關稅大戰中“穩得住、轉得快”，更奠定了其在全球供應鏈重構中不可或缺的地位，為應對未來的地緣政治風險和技術競爭提供了戰略支撐。

       浙江在省級層面提出“穩拓調優”——穩住外貿基本盤，開拓內外新市場，調模式結構投資，優化服務與政策。各級黨委政府與企業干在一起、想在一處，根據形勢變化科學制定對策，聚焦企業實際困難，解決問題，全力打好“穩拓調優”組合拳。

       美國是溫州外貿出口的第一大市場，2024年對美出口占到出口總額的13.6%。今年4月，溫州對美出口同比下降28.6%，但全市總體外貿出口增長了11.1%，對東盟和拉美國家出口的強勁增長完全覆蓋了對美出口的降幅。“不光是主管的商務條線，海關、邊檢、市場監管、出入境管理等眾多部門也都積極參與，形成合力，所有相關部門都在用自己的方式幫助企業解決問題。”溫州市商務局有關負責人說，面對高關稅，企業的思想比較統一，一方面是相信國家的應對措施，另一方面也在積極開拓多元市場。在今年的廣交會上，溫州市企業意向成交2.79億美元，其中非美市場占比超99%。

       “雖然關稅暫時降下來了，但關稅沖擊造成的影響以及未來的不確定性遠沒有結束。”溫州市商務局有關負責人表示，對此，溫州提出“三個不停步”，一是國際市場開拓“不停步”，緊盯關稅調整窗口期，集中處理美國積壓訂單，加速訂單生產與交付；二是國內市場開拓“不停步”，圍繞鞋服、眼鏡、汽摩配等重點行業，舉辦電商助力出口轉內銷、專題資源對接會等系列活動；三是轉型升級“不停步”，圍繞企業的創新需求，推動企業持續加快核心技術自主研發并加快成果轉化，全力構筑技術壁壘，不斷提升產品附加值和產業競爭力。

       作為民營經濟大市，臺州溫嶺提出服務企業要有“如我自營”意識，真正把企業的事當作政府自己的事來辦，對重點企業實施“一企一策”。美國也是溫嶺最大的單一出口國，穩外貿穩就業是政府的重點幫扶方向。溫嶺針對外貿企業推出“大走訪大護航”專項行動，由溫嶺金融監管支局聯合發改、商務、海關等相關部門，在溫嶺市小微企業融資協調工作機制下設外貿工作組，聯合各銀行機構為外貿企業提供更加精準、高效的對接服務。比如，中信銀行溫嶺支行逐戶走訪合作的涉美企業，聯動總分行專家、外部律所和咨詢機構，為外貿企業拓展新的海外市場提供一對一需求分析、方案制訂、政策解讀、案例分享等一攬子服務；建設銀行溫嶺支行充分發揮專業優勢，為涉美企業提供國際結算、跨境融資、匯率避險、跨境撮合等全鏈條一站式綜合金融服務，幫企業解決實際問題。

       同樣是對美貿易占比最高的寧波余姚市，今年前5個月外貿進出口總值依然保持兩位數增長。其中外貿出口值379.4億元，同比增長17.5%，增幅高出進出口總值4個多百分點。余姚商務部門既支持外貿企業轉戰國內市場，也鼓勵深耕國內市場的企業開拓海外市場。“余姚外貿企業多以制造為主，為他人作嫁衣裳幾十年，制造能力沒問題，但不擅長營銷和品牌打造。讓這些外貿企業融入內貿的成功率未必很高，但所起到的示范效應，會為處于不確定外部環境的眾多外貿企業蹚出一條新路。”余姚市商務局局長周建銘表示。

       “不把雞蛋放在同一個籃子里”早已成為企業家的共識。“走出去”成為外貿企業的一致選擇，既要拓展新市場特別是共建“一帶一路”國家大市場，也要籌備海外設廠以規避美國關稅風險。

       “美國客戶要求我們在海外建廠，甚至每個月都要了解建設進度。我們的泰國工廠預計年底建成。”臺州市洛克賽工具有限公司董事長潘星鋼一邊忙著出海建廠來維持對美貿易，一邊參加各種專業展會、開拓新市場，赴土耳其、俄羅斯、南美參展已經排上日程。今年前4個月，由于關稅影響，洛克賽對美出口額下降了36.46%，但企業整體出口額同比增長19%，已經將損失補了回來。

       “在關稅壓力面前，美國企業也需要調整供應鏈，這對于有基礎有能力走出去的中國企業來說，也是一次供應鏈重塑的機會。”錢江集團溫嶺正峰動力公司副總經理張長義告訴記者。公司專注生產汽車空調制冷劑加注器20余年，在國際國內市場連續多年排名第一。在當前的洗牌大戰中，正峰動力搶到了新的份額：今年前4個月，公司出口額4700萬元，其中對美國市場出口額達4260萬元，比去年同期增長48%。公司已經在馬來西亞、印尼等地布局建廠，將利用相關企業的摩托車生產布局靈活調整當地生產，大幅降低海外建廠的成本和風險。

       “對于出海建廠也不能一概而論，要三思而行。”溫州甌海區東田貿易有限公司負責人余曉平認為，出海建廠適用于規模較大、對美業務捆綁較深、抗風險能力較強的公司。一般公司出海建廠要充分考慮當地的政治局勢、文化、勞動力、供應鏈等一系列風險，切勿跟風出海、盲目投資。

       浙江外貿企業的沉著有序，建立在戰略預判、組織韌性、實力沉淀之上，顯示著企業在困難挑戰面前堅守自身核心價值的執著努力。這樣的磨練，將為企業在復雜多變的外部環境中生存發展積累寶貴的財富。

來源：經濟日報記者 姜 范 李 景 樊楚楚

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